Değerli Okuyucu, bu yazı ile birlikte Türkiye’de sektör eksenli haberciliğin yüz aklarından, gayrimenkul sektörüne dair uzun yıllardır sürdürdüğü başarılı çalışmalarla ilklere imza atmış “Emlakdream.com” haber sitesinde şahsıma emanet edilen bu yazı sütunu çerçevesinde özelde gayrimenkul sektörüne genelde ise tüm kurumsal işletmelerin satış organizasyonlarına katkı sunacağına inandığım “nitelikli , hedef odaklı, innovatif satış – pazarlama stratejisi ve üslubunun geliştirilmesi yönelik fikir, araştırma ve analiz gibi çalışmalarımı” vaktimiz ve enerjimiz yettiği müddetçe makaleler halinde sizlerle buluşturmaya çalışacağım.
Mesleki hayatımızda naçizane ifadeyle “kemale” erdiğimiz –ama işimize ve sektörümüze olan inancımızı elbetteki gençlikteki tutkumuz ekseninde hiç yitirmediğimiz- bu dönemde, 25 yıla varan ve halen aynı enerji ve keyifle sürdürdüğüm iş hayatımdan vakit buldukça, gayrimenkul sektörüne ve satış yönetimine ilişkin fikri çalışmalarımı çeşitli sosyal medya platformlarında, online dergi, basın – yayın kanallarında meslektaşlarım ve ilgililer ile hem fikir teatileri vasıtasıyla hasbihal etmek, hem de yeni kuşaklara katkı sunmak – sorumluluk maksadıyla paylaşmak benim için elbette çok değerli.
Bu bağlamda bana “gayrimenkul sektöründe satış ve pazarlama stratejisine” dair çalışma ve düşüncelerimi sizlerle buluşturma fırsatı veren Emklakdream.com yayın yönetmeni değerli Ayla Özer hanımefendiye teşekkür ederim.
İlk yazımı, bahar döneminde yayınlamayı planladığım, mesleki yolculuğumun yıllara varan tecrübe ve birikimini özetleyeceğim kitap çalışmamda da önemli bir başlık olan ve bana göre satış yönetiminin belkemiği, satış yöneticisinin de yol göstericisi, “pusulası” olan “Satış hedefleri” üzerine hazırlamış bulunmaktayım.
Dolayısıyla bu “başlangıç, merhaba yazısı” ile sizleri saygı ile selamlıyor keyifli okumalar diliyorum.
SATIŞ YÖNETİCİSİNİN PUSULASI : “SATIŞ HEDEFLERİ”
Kıymetli ilgililer,
Uzun bir yola büyük iddia ve beklentiler ile çıkmış olan ticari işletmeler bin bir emek ve çaba ile ne kadar şahane ve kaliteli, gelişkin ve sofistike ürünler, projeler üretse de , inşa etse de veya ne kadar özgün ve dahice ticari gelişim planlarına, son teknoloji cihazlara – makine – araç – ekipman – ofis olanaklarına, her biri birer cevher olan kadro kapasitesine sahip olsa da, günün sonunda elinde var olan tüm bu olanakların vasıtasıyla oluşmuş “ticari ürünleri” zamanında ve doğru fiyata satamadıktan sonra ortaya koyduğu tüm bu çaba hiç bir işe ya -ra -maz!
Burada bahsedilen “ürünü satma veya ticari literatürdeki tabiriyle doğrusu olan “ürünü zamanında, karlılık ekseninde doğru fiyata satma meselesinin” işletmeler için muhatabı veya karşılığı organizasyondaki “satış yönetimi” sürecini doğru kurgulamaktır.
Satış yönetimi; – sektör farketmeksizin – işletmelerin ticari varlıklarını devam ettirmek için gelir yaratma süreçlerini yönetirken odaklanması gereken en stratejik başlık veya doğru ifadeyle “temel fonksiyondur”
Satış yönetimini başarıyla gerçekleştirmek için işletmelerin yönetim unsurları; “ekip bilincini, ekip ruhunu ve ekip harmonisini oluşturmayı, yönetmeyi iyi bilen; inşa ettiği – geliştirdiği bu gücü satış hedefleri ekseninde motive eden, detaylara ya da yan unsurlara değil , altın yaldızlı rakamlarla çerçeveletilmiş sonuçları elde etmeye odaklanmış, tüm destek birim ve departmanları bu ana amaç çerçevesinde kanalize edebilen, değerlendirip yönetebilen ve tüm bu süreci yönetirken de kendisine gereken “stratejik bakış açısı, kapsamlı analiz ve yorum gücü ile hızlı karar alma özelliğini öncelikli olarak kitabi veya –günümüzde giderek yaygınlaşmış- yapay robotik kaynaklardan değil bizzati kendisinde var olması gereken “tecrübe ile edinmiş liderlik” ve “sürükleyicilik kumaşına” haiz satış yöneticileriyle çalışmayı esas almalıdırlar.
Satış Yönetiminin ve iş bu yönetim görevini icra edecek yöneticinin işletmeler için son derece kritik anlamını tarif edip değerini teslim ettikten sonra esas olarak şunu soralım kendimize:
Peki bu pek önemli ve değerli görevleri üstlenecek satış yöneticisinin en önemli veya öne çıkan özellikleri ne olmalıdır, bu özellik – fonksiyonları önemlilik sıralamasına göre nasıl bir silsile halinde değerlendirmeliyiz?
Bu noktada sorumuza sıralama dahilinde vereceğimiz cevaplarımızı birkaç makaleye konu olacak yazı dizisi halinde önümüzdeki haftalar boyunca ele alacağımı belirterek başlayalım; İlk cevabımız yani vereceğimiz yanıtlar içerisinde kanımca en önemli ve öne çıkan başlık olan “Satış Hedeflerine Bağlılık” meselesi..
Velhasıl bugünkü makalemizde Satış Yöneticisinin “hedefe bağlılık, hedef odaklılık ilkesini” enine boyuna irdelemeye çalışacağım; O halde buyurun başlayalım;
Değerli okur; Satış departman yöneticisi; işletmeyi , departmanını ve kendisini başarılı kılmak adına tüm faaliyetlerinin öncesinde “işletmenin beklentileri, piyasanın koşulları, ürünün özellikleri ve ürünün fiyat stratejisi ile elindeki ekip & kanal gücü ekseninde Satış hedeflerini belirlemesi ve bu hedeflere ulaşmak için sistematik bir yaklaşımla bu hedefi gerçekleştirecek projeksiyon dahilinde çalışması bilcümle “hedefe odaklanması, bu amaç doğrultusunda kanalize olması” ana esastır. Hedefini en başta ortaya koymuş bir satış yöneticisi, tüm temposunu, tüm çalışmalarını bu eksende kurgular, organize eder.
Mesela olimpiyatlarda somut olarak “altın madalyayı almak” seklinde hedefini belirlemiş bir sporcu, bu amaç doğrultusunda antremanlarını gerçekleştirir, gerekli çalışmaları organize eder, ekipmanlarını, antrenörlerini tespit eder. Yani “hedef belirlemeden, çalışma planı, çalışma araçları oluşturulamaz!
Çalışmalarının merkezine satış hedeflerini koymayan, bu hedef doğrultusunda rakamlar ile yatıp kalkmayan, ekibini bu hedeflere göre “koşturmayan” bir yönetici tabiri caizse mesleki önceliklerini ve farkındalığını kazanamamış “bürokrasi sarmalına düşmüş memur zihniyetiyle yol almakta” ve gündemi yakalayamadığı, kendi rolünü anlayamadığı ve oynayamadığı için işletmeye zaman, enerji ve beklenen artı değeri kaybettirip, işletmedeki olası satış öyküsünün “finansal sıkıntıların hissedilmeye başlandığı andan itibaren yönetim kademesinin alternatif çabalarla veya son dakika operasyonlarıyla girişeceği “karlılık ekseninden uzak, günü kurtarmacı fiyatlarla oluşan varyasyonlara, sistem dışı dramatik bir duruma dönüşmesine” sebep olacaktır.
Sektörümüze dönecek olursak, özellikle gayrimenkul sektörü gibi uzun vadeli projelerin, yüksek maliyetlerin ve çeşitli risklerin bulunduğu bir alanda, hedef odaklılık yalnızca başarıyı değil, aynı zamanda işletmenin sürdürülebilirliğini de garanti eder. Şimdi “hedef odaklı satış yönetiminin temel esasları konusunu hızlıca irdeleyelim;
Hedef Odaklı Satış Yönetimi Nedir?
Hedef odaklı satış yönetimi, satış ekibinin performansını ölçmek, yönlendirmek ve motive etmek için önceden belirlenmiş hedefler doğrultusunda planlı bir şekilde çalışmasını ifade eder. Bu yaklaşım, yalnızca satış miktarını artırmayı değil, aynı zamanda satış süreçlerinin etkinliğini ve müşteri memnuniyetini artırmayı da amaçlar.
Sadece kitaplarını değil YouTube daki konuşmalarını da ilgi ile takip ettiğim Brian Tracy, satış alanında önde gelen düşünürlerden ve ilham kaynaklarından biriydi. Bir yazısında hedef odaklılık üzerine şu ifadeyi kullanmıştır: “Hedefler, hayatınızı şekillendiren sihirli bir güce sahiptir. Net hedefler olmadan, satışta başarılı olmak imkansızdır.” Aynı şekilde gayrimenkul Sektöründe de birçok lider, hedef odaklılığın önemini vurgulamıştır. Mesela, gayrimenkul alanında satış danışmanlığı ile başlayıp yüzlerce çalışanı istihdam eden dev bir grubun kurucusu noktasına yükselen Barbara Corcoran anılarında şöyle diyor: “Doğru hedefler, yalnızca satış başarılarını artırmakla kalmaz, aynı zamanda ekibinize ilham verir” Elbetteki bu ifade, satış ekiplerinin net ve ölçülebilir hedefler olmadan başarılı olamayacağını vurgular.
Satış yönetiminde hedef odaklılık aşağıdaki süreçlerin her birinde stratejik çalışmayı belirler ve doğru uygulanırsa başarıyı artırır:
- Pazarlama Stratejisi: Gayrimenkul projelerinde, satış hedefleri şüphesiz pazarlama stratejileriyle uyumlu ve eşdeğer bir şekilde belirlenmelidir. Belirli bir proje için hedeflenen satış rakamları, dolayısıyla o proje için hazırlanan pazarlama planını, pazarlama kampanyalarının hacmini de belirler. Bu anlamda Satış hedefleri pazarlama bütçesi ile doğru orantılı olmak durumundadır.
- Satış Ekibi Performans Stratejisi : Hedefler, satış ekipleri için ayrılmaz bir parça, temel bir motivasyon kaynağıdır. Net hedefler olmadan çalışan ekipler, enerjilerini doğru yönlendiremezler. Satış hedeflerini belirlemiş bir yöneticinin en temel uygulama planı iş bu hedefleri ekibe özümsetmesi ve ekip dahilindeki kanalllara dağıtmasıdır. Hedef odaklı bir çalışma planı ile yol alan satış ekipleri elbette motivasyon – teşvik & ödüllendirme planına da ihtiyaç duyarlar. Tüm bunlar ana stratejinin parçaları ve faaliyet aşamalarıdır.
- Risk Yönetim Stratejisi: Gayrimenkul sektöründe satışların öngörülen zaman diliminde tamamlanması, projelerin finansal sürdürülebilirliği açısından kritik önem taşır. Hedef odaklı yönetim, bu tür risklerin önüne geçilmesine yardımcı olur. İşletmenin Finans vb. departmanlarının ihtiyaç duyduğu gelir kaynaklarının oluşturulmasında sorumlu davranan Satış Yönetimi, hedeflerini belirleyerek yolunu çizdiğinde elbette risk yönetiminde de paydaş olacak, koordinasyon içerisinde finansal sürecin devamlılığını sağlayacaktır.
Hedef Belirleme Süreci
Bir satış departmanının hedef odaklı çalışabilmesi için, hedef belirleme süreci de muhakkak suretle titizlikle yürütülmelidir. Bu süreç, literatürde de yer alan şu adımları içerir:
- SMART Hedefler Koymak: Sektör ayırt etmeksizin Satış yönetiminde belirlenen hedeflerin “Spesifik (Specific), Ölçülebilir (Measurable), Ulaşılabilir (Achievable), Gerçekçi (Realistic) ve Zaman Sınırlı (Time-bound)” olması gerekir. Örneğin, *“6 ay içinde 100 adet konut satışı veya 10.000 m2 satış veya 100 Milyon TL Ciro gerçekleştirmek”* gibi bir hedef SMART kriterlerini karşılar.
- Müşteri Segmentasyonu: Hedefler, müşteri segmentasyonuna göre belirlenmelidir. Örneğin, lüks segmentteki bir projede hedeflenen müşteri kitlesine yönelik satış hedefleri, ekonomik – sosyal konut projelerinden farklı olmalıdır.
- Piyasa Analizi: Hedeflerin gerçekçi olabilmesi için piyasa koşullarının son derece doğru analiz edilmesi gerekir. Gayrimenkul piyasasında talep, konut satış endeksleri, faiz – enflasyon oranları gibi ekonomik göstergeler ve rakip analizi bu süreçte önemli rol oynar.
Sonuç
Gayrimenkul sektöründe satış yönetiminin başarısı, hedef odaklı bir yaklaşım benimsenmesinden geçer. Hedefler, yalnızca satış departmanının, satış ekiplerinin başarısını artırmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenin pazarlama – finans gibi temel birimlerini bilcümle genel performansını da olumlu yönde etkiler. Bu nedenle, satış yöneticileri, hedef belirleme ve bu hedeflere ulaşma süreçlerini çalışmalarının en başında titizlikle planlamalıdır. İşletme başarısını artırmak ve sürdürülebilir bir büyüme sağlamak için hedef odaklılık vazgeçilmez bir anlayıştır.
ULAŞ AKBAL HAKKINDA
Turizm ve Gayrimenkul Sektöründe 25 yılın üzerinde bir iş deneyimine sahip olan Ulaş Akbal, Satış – Pazarlama ve İş Geliştirme Departmanlarının entegre bir iş anlayışı ile yönetimini esas edinerek Yurt içinde ve yurt dışında pek çok firmada üst düzey yöneticilik, danışmanlık yapmış bir profesyonel ve girişimcidir.
Anadolu Üniversitesi Turizm Fakültesi Turizm İşletmeciliği bölümünde Örgün Lisans eğitimi, Kültür Üniversitesi’nde İşletme Yönetimi (MBA) alanında Yüksek Lisans eğitimi, Avrupa Birliği Eğitim & Dökümantasyon Merkezinde Jean Monet İşletme Eğitim Programı, ITI Dubai ‘de Gayrimenkul Sektöründe Finansal Satış Yönetimi gibi çeşitli eğitim programlarına katılmış olan Ulaş Akbal, mesleki hayatı boyunca; “Stratejik Satış, Pazarlama Fonksiyonları ve İş Geliştirme” ile ilgili disiplin ve konularda pek çok workshop, seminer ve eğitim çalışmasına katkı sunmuştur.
Hali hazırda İsra Holding’te Satış geliştirme ve Planlamadan Sorumlu Üst Yönetici olarak meslek hayatına devam eden Ulaş Akbal, iş hayatından vakit buldukça, gayrimenkul sektörüne ve satış yönetimine ilişkin fikir ve düşüncelerimi çeşitli sosyal medya platformlarında, basın – yayın kanallarında meslektaşları ve ilgililer ile paylaşmaktadır.
Twitter : https://x.com/UlasAkbal
Linkedin : https://www.linkedin.com/in/ula%C5%9F-akbal-54002444/
