Aile şirketi Sinpaş’tan ayrılan, bitmiş ancak müteahhitin elinde kalmış konutlara yatırım yapmaya başlayan Ömer Faruk Çelik, Wall Street Journal (WSJ) Türkiye’nin sorularını yanıtladı ve ilginç bilgiler paylaştı.
Konut-Der’in de Başkanı olan Çelik “Hangi proje lansman yapsa “İki haftada yarısını sattık” haberleri çıkıyor. Ama ilanları yıllarca yayınlanabiliyor. Bu durumda son evler mi zor satılıyor şirketler mi yanlış bilgi veriyor?” sorusunu yanıtladı:
% 30-40 başarıdır
“Şimdi bir projeyi hazırlıyoruz. Lansmana yaklaşıyoruz. Veri tabanımızdaki müşterilerden, çevremizden ilgi görüyor. 500 ev için 1.500 kişi haber gönderip “Aman bana haber verin, satışa çıkınca alacağım” diyor. Bu talebi alınca biz firmalar aşka geliyoruz. “500 daire yaptık, 1500 talep var. İş bitti” diyoruz. Ama ‘Ben alırım’ diyenlerin gerçekten alma oranı yüzde 10 bile değil. Gerçekle yüzleşmeye başlayınca, fiyat, ödeme planı gibi etkiler devreye giriyor. Çelik, sorunun ikinci kısmıyla ilgili yorum yapmazken diğer soruları da şöyle yanıtladı:
WSJ: Biraz rakamla açıklar mısınız? Projenin ne kadarı ne kadar zamanda satılırsa o proje başarılı kabul edilir?
Projenin yüzde 30-40’ı ilk etapta satılıyorsa, o iyi projedir. Yüzde 15-20’de kalıyorsanız o zaman sıkıntı var demektir. Bir de alıp vazgeçenler oluyor. Bu döngü içerisinde yüzde 5-6 dönüşüm de oluyor. Fesihler yüzde 5-6’yı buluyor. Sonuna doğru yaklaşınca elinde yüzde 3-5 stok kalan iyi satmış, yüzde 10-15 stoku kalan da başarısız kabul ediliyor.
WSJ: Peki bir şirket kalan konutu size satmadan önce ne kadar bekler?
Biz, “Bu fiyatla satsan zaten satardın” diyoruz. Müşteriye sağlayacağı avantajı, reklam, satış ekibi maliyetlerini düşürüp iskontolu fiyat vermesini istiyoruz. Bunları duyanın gözleri patlıyor, kıpkırmızı oluyor. “Bu fiyatla size satsam kâr edemem” diyorlar. Doğru. Ama bu fiyatla yapmazsa da 3-5 yıl daha konutlar elinde kalacak.
WSJ: Size yaptığı indirimin daha azını müşteriye yapsa zaten evi satar. Kâr da eder. Niye size satsın?
“Yüzde 10 iskonto yapsa, 20-30 ev alır. Geriye 60-70 ev kalır. Bunun için yüzde 10-20 daha iskonto yapması lazım. O firmadan daha önce ev alan müşteri bunu görürse kıyamet kopar. Taşyapı’nın 80 dairesi vardı burada. O bu dairelere mi konsantre olsun, yeni yapacağı 1.000 daireye mi? Birisi yüzde 10 ve üzeri iskonto yapıyorsa zararına satıyordur.
(Patronlar Dünyası)
