Sizler ile Emlakdream aracılığıyla Çeyrek asırdan beri gayrimenkul sektöründe karşılaştığım " inşaat, satış, fiyat, yönetsel " faaliyetlerde ki dramatik hataları paylaşıyorum.
Gayrimenkul sektöründe, yanlışların zaman içinde doğru sonuçlar doğurabildiğine şahit oldum. Doğru kabullerimizin de; hüsranla sonuçlanabildiğini tecrübe ettim.
Rekor düzeyde okunan, beğenilen ve paylaşılan yazı dizimi final niteliğinde sunuyorum. Kesin saklayın, yorumlarınızla geliştirin.
Hatalar birleşkesine toptan bakmak umarım ilginizi çeker keyifle okursunuz:
1. Yeşil alanların kaderi: Bir İstanbul düşünün gökyüzünden baktığınızda yeşil alanları, "mezarlık ve askeri alanlar" olsun. Bir yerleşim alanı düşünün nefes alacak piknik yapacak alanları "otoban kenarları" olsun. İşte böyle bir İstanbul'da ben, 25 yıldır sektörde imarlı alanlardan fedakarlık edip, yeşil alan olarak düzenleyen bir proje görmedim veya rast gelmedim. Genelde projeler imarlaştıramadığı alanı, yeşil alan olarak süslemekte ve sunmaktadır. En büyük problem, belediyelere terk edilen alanların kiralanılarak veya kiralanmadan proje ortak alanları içinde gösterilmesinden kaynaklanmaktadır. Bu alanlar hakkında fiili duruma uygun hareket edilmesi ve maliklerin bilgilendirilmesi gerekmektedir.
2. Sonuna kadar imar: Proje geliştiricilerin arsa maliyeti, kat karşılığı oranları veya imar zorlamaları ile ürettiği konut projelerinin satışında büyük problemler yaşanmaktadır. Daha fazla imar, daha fazla konut; daha fazla kazanç anlamına gelmemektedir. Günümüzün trendinde müstakil hayallere yardımcı olan bahçe katları "bahçe kullanım avantajı ile satılırken yönetim planı ile desteklenmekte veya hallederiz veya satalım unutalım" mantığı ile konutların özel mülkiyeti olarak gösterilmektedir. Daha sonra problem oluşturabilecek uygulamaları, avantaj olarak görmeyerek, imar durumuna göre hareket edilmesi gerekmektedir.
3. Ticari alan yanlışları: Gayrimenkul projelerinde, ticari alanların konutlara göre maliyeti daha hesaplı, satış getirisi kat kat daha yüksektir. Ancak, ticari alanların realize olması zaman almaktadır. Bazen de arzu edildiği gibi gitmemektedir. Önerim; fizibilite hesaplarında ticari alanlara güvenerek kâr hesaplamaları yapılmamasıdır. Konut projesinde, ticari alanlar kârın muhtemel kâr'ı olarak değerlendirilmelidir.
4. Brüt Net farklılıkları: Net M²'lerden Brüt M²'lerinize erişim sağlanmalıdır. Hesaplama ölçülerinde fiyatı hesaplı gösterebilmek için brüt metrekareler abartılmaya devam etmektedir. Unutmaması gereken teslim edilebilinecek konutlarda yarın müşterilerin oturacağı, yerleşmeye, yaşamaya çalışacağı ve herşeyden önemlisi yarın tekrar müşteriniz olabileceği gerçeğidir.
5. Talep Alma Hikayeleri: Gayrimenkul projeleri yok ki, basın lansmanında talep aldığını deklare edilmesin. Bir projenin talep alması kadar doğal bir durum yoktur, ancak zaman zaman proje büyüklüğünün on katına varan talep aldık açıklamaları gelmektedir. Önerim, Bu kadar büyük talep aldıysanız satın gitsin, ne basın lansmanına, iletişim faaliyetine, pazarlama ve satışa, satıcıya ihtiyacınız var ne de para harcamaya… Ancak dikkat edin bir kaç ay sonra satış için tekrar pazara çıkmayın.
6. Bitmeyen Lansmanlar: Lansman öncesi ile başlayan süreç, lansman sonrası ile devam etmekte, sürekli bahane lansmanlar ile pişirilip pişirilip sunulmaktadır. Projeyi bitirip hala lansman hikayesi yazan projeler ile karşılaşılmaktadır. Lansmandan kasıt; gel uygun fiyatla alma şansını değerlendirdir. Belli adet ve süre ile sınırlı olması gerekir, bizde; proje biter lansman bitmez! Hikayeler tükenmez…
7. Sattık Satmıyoruz Havaları: Bismillah dün bir, bugün iki. Yarısı satıldı havalarına alıştık alışmasına, kimi toprak sahibine ait olan yerleri satılmış gibi gösterirken… Kimisi şerefiyesi yüksek olan yerleri satışa kapatmakta!..Bir de Ben Herkese Satmıyorum havasına girenler var. Yabancıya satmıyorum, bekâra satmıyorum iyi güzel satmıyorsun… Satmadan yapamıyorsun, müşteri gelince el altından satıyorsun, bari kasma açık açık sat…
8. Kral'dan Kral'cı satıcı kadrolar: Satışın paylaşmak ve erişmek olduğu günümüz dünyasında geliştirilmekte olan projelerin; dış dünya, Anadolu ve İstanbul'a açılmaya ihtiyacı gözlenmektedir. Proje satış kadroları başarıyı ve maddiyatı paylaşmak yerine egolarını tatmin yolunu tercih etmektedir. İnanın, satmayan projelerin yüzde 25 sorumlusu " insan" faktörüdür.
9. Alma Zamanı Tuzağı: Basın lansmanları ve basın söyleşilerinin en önemli sorusudur "alma zamanı mı ?.." Buna yanıt vermeye çalışanlar içinde bulundukları sektörü sezonluk olarak düşünürler. Alma zamanı olmayınca şantiyelerin, projelerin çalışmadığını bu dönemlerin maliyetlerini hatırlamazlar..
10. Satamayan reklam yapar yanlışı: Gününüzün piyasa ve rekabet koşullarında artık büyüğünden, küçüğüne hiç bir firma yalnız değildir. Hiç bir firma proje satabilecek, ne yeterli referansa, ne de yeterli eş ve dosta sahip değildir. Değişen tüketici davranışlarına göre iletişim mecralarında yer almak, sesinizi duyurmak ve marka değerinize yatırım yapmak zorunluluğu vardır. Değişen devirde, artık satamayan değil, satan iletişimde bulunmaktadır.
11. Eş'e Dost'a Rakiplere göre fiyat yanlışları: Patronların veya patronlara yaranmak isteyenlerin yaptığı en büyük yanlışlardan biri fiyat stratejisinde "satarız fiyatı" olmaktadır. Fiyat stratejisi, deneme yanılma ile inşaa edilmez, fiyat stratejisi gayrimenkul teslim sürecine kadar nihai tüketici ile üretici arasındaki kopmayan, sürekli takip edilen en büyük bağdır. Biz unutsak/unuttursak da günümüzün saklı hafızası Google unutmamaktadır. Proje geliştiriciler; duyguları, eş dost telkinleri, rakipleri ve emlakçıların yönlendirmeleri ile değil, maliyet üstüne koyacakları makul kar seviyesine göre başlangıç fiyatlarını tespit etmelidir. Fiyat artırması anlık/indirilmesi zaman isteyen, bazende mümkün olmayan hayati unsurdur. En gerçekçi fiyat, proje satıcıları tarafından önerilir ve geliştirilir. Bugün satmayan, satamayan projelerin önemli sebebi yanlış fiyat stratejisidir. Önerim; satmanız ve pişman olmanızdır
12. Çift fiyat uygulamaları: Gayrimenkul sektöründe "yerli" ve "yabancı" lara ayrı fiyat uygulamasına sıkça rastlanmaktadır. Yabancı acentalara ödenen yüksek komisyonların yansıması olarak ortaya çıkan bu uygulama kurum ve ülke güveninin sorgulanmasına sebep olmaktadır. Çift fiyat yerine; fiyatlarını yabancılara göre ayarlayan projeler, yabancı talebinde sıkıntı yaşadığında bu fiyatları yerli potansiyel müşterilere uygulamakta problem yaşamakta, bindiği dalı kesmektedirler.
13. Öngörülen yaşam maliyeti yanlışları: Gayrimenkul sektöründe satış fiyatı kadar; yaşam fiyatı önem taşımaktadır. Günümüzün projelerinde satış anında, öngörü aidat değerleri verilerek haksız rekabet ortamı oluşturulmaktadır. Konut teslim sürecinde farklılık gösteren aidat değerleri projelerde en büyük sıkıntı olarak karşımıza çıkmaktadır.
14. Kira Garantisi / Kiracı Garantisi: Davulla Zurna ile tanıştığınız kira garantilerinin ne anlama geldiğini satın alanlar ne yazık ki dün olduğu gibi bugün de zil çalıp göbek atarak anlıyorlar.
15. AVM' lerde hüsran: AVM'lerde mülk alınmaz ve satılmazmış. Herkesin maddi beklentilerinin farklılaştığı toplumda ortak hareket ne yazik ki mümkün olamamaktadır. Satın alınan AVM'ler kaderleri ile birlikte olası "okul" veya "outlet" taleplerini beklemektedir
16. Dikey Yeşil – Yatay Göletler: Uluslararası normlarda dikey yeşil, kültürel zenginlik sonuçu ortaya çıkan değerdir. Bizde ise; yatayda katlettiklerimizin yerine koyma çabasıdır. Bu değerin inşaat kalitesi ile desteklenmesi gerekir. Ülkemizde, projelerde sunulan ara kat, teras, çatı bahçeleri proje maket ve görsellerinde satış unsuru olarak göz boyamakta, ancak uygulamada problemler sunmaktadır. Yaşanan problemlerden biri de, proje içi suni gölet, süs havuzları ve suni akarsu/şelalelerdir.
Bilge Özdemir
Proje Pazarlama ve Satıştan Sorumlu Turyap İcra Kurulu Üyesi
