Gayrimenkulde Fiyat Strateji Hata ve Günahları!

Hata ve Günah serisine gösterdiğiniz yoğun ilgiye teşekkür ediyorum. Çeyrek asırdan beri gayrimenkul sektöründe karşılaştığımız fiyatsal dramatik hatalardan bazılarını bugün sizinle paylaşıyorum;
 
A. Eş Dost Rakip Fiyatları: Patronların veya patronlara yaranmak isteyenlerin yaptığı en büyük yanlışlardan biri fiyat stratejisinde "satarız fiyatı" olmaktadır. Fiyat stratejisi, deneme yanılma ile inşaa edilmez, fiyat stratejisi gayrimenkul teslim sürecine kadar nihai tüketici ile üretici arasındaki kopmayan, sürekli takip edilen en büyük bağdır. Biz unutsak/unuttursak da günümüzün saklı hafızası Google unutmamaktadır. Proje geliştiriciler; duyguları, eş dost telkinleri, rakipleri ve emlakçıların yönlendirmeleri ile değil, maliyet üstüne koyacakları makul kâr seviyesine göre başlangıç fiyatlarını tespit etmelidir. Fiyat artırması anlık , indirilmesi zaman isteyen, bazende mümkün olmayan hayati unsurdur. En gerçekçi  fiyat, proje satıçıları tarafından önerilir ve geliştirilir. Bugün satmayan, satamayan projelerin önemli sebebi yanlış fiyat stratejisidir. Önerim; satmanız ve pişman olmamanızdır
 
B. Çift fiyat: Gayrimenkul sektöründe "yerli" ve "yabancı" lara ayrı fiyat uygulamasına sıkça rastlanmaktadır. Yabancı acentalara ödenen yüksek komisyonların yansıması olarak ortaya çıkan bu uygulama kurum ve ülke güveninin sorgulanmasına sebep olmaktadır. Çift fiyat yerine; fiyatlarını yabancılara göre ayarlayan projeler, yabancı talebinde sıkıntı yaşadığında bu fiyatları yerli potansiyel müşterilere uygulamakta problem yaşamakta, bindiği dalı kesmektedirler.
 
C. Öngörü yaşam maliyeti: Gayrimenkul sektöründe satış fiyatı kadar; yaşam fiyatı önem taşımaktadır. Günümüzün projelerinde satış anında, öngörü aidat değerleri verilerek haksız rekabet ortamı oluşturulmaktadır. Konut teslim sürecinde farklılık gösteren aidat değerleri projelerde en büyük sıkıntı olarak karşımıza çıkmaktadır.
 
D. Kira Garantisi / Kiracı Garantisi : Ticari gayrimenkul furyası ile başlayan trendin konutlar ile hız kesmeden devam ettiğini izliyoruz. Amacın satma olduğu gayrimenkul projelerinde kira ödeme enstrumanı pazarlama aracı olarak kullanılmaktadır. Üreticiler tarafından, ben kendime o kadar güveniyorum ki teslim ve kiralamada sıkıntı yaşatmam güvencesi günümüzün rekabet ortamında finans alternatifi olarak görülmeye başlamıştır. Uygulayabilenler kadar; uygulayamayanlar can yakmaktadır.
 
E. Satıyor İse Arttır… Satamıyor ise Azalt: Klasik müteahhit mantığında zam kararı patronun iki dudağı arasındadır. Satıyor ise; ticaretin doğası gereği daha fazla kazanca yönelinir. Satmaya devam ediliyor ise, karar doğru… Satmıyor ise pazarlamacı/satıcı başarısızlığıdır. Zaten satışların arkasında ya patron vardır, ya da ilahi güç. 
 
Bilge Özdemir 
Proje Pazarlama ve Satıştan Sorumlu Turyap İcra Kurulu Üyesi