İnsanın olduğu her yerde ve şirketlerde beşeri hatalar olabilir, insanlar gibi şirketler de çoğu zaman aynı hataları yapmaya devam ederler. Bunun önüne geçmenin yolu ise geçmişte yapılan hataları öğrenip, onlardan ders almaktır.
Girişlerin ve çıkışların hızlı olduğu, firma ömürlerinin kısa olduğu İnşaat – gayrimenkul sektöründe başarı, insan doğasında kendini beğenmişliği, o da arkasından hataları getirmektedir.
Patron ve patron yarılarının hataları gözleri kör eder, ancak bu hatalar, pazarlama ve satış kadrolarında değişimleri kaçınılmaz son olarak ortaya koyar.
Çeyrek asırdan beri inşaat – gayrimenkul sektöründe gözlemlediğim satış hataları başında “insan unsuru” yer almaktadır.
İnşaat firmaları “inhouse” organizasyon başarılarına güvenerek, peş peşe yeni projeler eklemekte ve ayni satış başarılarını her projede beklemektedirler. Satışta başarıya giden yol; kontrol ve takipden geçmektedir. Artan iş/proje hacimleri yönetim kadrolarının proje başına ayırdıkları zaman dilimini azaltmakta, takipsizlikler başarısızlıklar getirmektedir.
Önerim; projelere yönelik profesyonel denetim danışmanlığı hizmeti almalarıdır. Farklı bakış açıları, firma körlüğüne karşı; farklı göz ve düşünce katkıları getirecektir.
Firmalar kapasitelerinin üstünde işe soyunmakta, her firma marka bilinirliliğine göre projeye potansiyel yaratabilme kapasitesini kullanabilmektedir. Ülkemizde kapasite sınırları sürekli zorlanmaktadır. İnşaat firma algısı, farklı proje algılarında karmaşa ve kargaşalara sebep olabilmektedir.
Önerim; projelere farklı hizmet firmalarından profesyonel pazarlama ve satış danışmanlık hizmetleri almalarıdır.
Konut satmakla; Ticari gayrimenkul satmak ayni şey değildir. Proje geliştiriciler “satıcı, satıcıdır” konut satan, ofis te satar… mağazada satar mantığı ile hareket etmektedir. Hata işte burdadır. Her 2 konuda ayrı uzmanlık gerektirir. Projelerde En düşük maliyet ile en yüksek getiri sağlanması beklenilen ticari gayrimenkul satışları sona kalmakta “atı alan Üsküdar’ı geçmektedir.”
Önerim; ticari ve konut portföylerine farklı pazarlama ve satış organizasyonu kurulmasıdır.
Birden fazla farklı projeye, ayni pazarlama ve satış firmasından “Outsource” hizmet alınması, hizmet tek düzeliği ve başarısızlık getirmektedir.
Önerim; her projeye farklı bir hizmet firmasında hizmet alarak hizmet firmaları ve projeler arasında rekabet oluşturmaktır.
2018 yılında inşaat ve gayrimenkul firma ve projelerinde en az beşeri hatayı yapan firma ve projeler başarıyı yakalayacaktır.
Bilge Özdemir
Marketing & Sales Consultant for real estate project of Akkuş Gayrimenkul & Turyap Holding
