Geçen hafta sizlerle paylaştığım "İnşaat sektörünün hata ve günahları" başlıklı görüşlerimi içeren yazımdan sonra bu hafta da sektörde görülen pazarlama hataları ile devam etmek istiyorum. Bunlar:
A. Talep Alma Hikayeleri: Gayrimenkul projeleri yok ki, basın lansmanında talep aldığı deklare edilmesin. Bir projenin talep alması kadar doğal bir durum olamaz, ancak zaman zaman proje büyüklüğünün on katına varan talep aldık açıklamalarına üzülüyorum. Bu kadar büyük talep aldıysanız satın gitsin, ne basın lansmanına, iletişim faaliyetine, pazarlama ve satışa, satıcıya ihtiyacınız var ne de para harcamaya… Bir de ön talep çıktı, Talep almak ayrı şey… Beğeni almak ayrı şey !.
B. Bitmeyen Lansmanlar: Lansman öncesi ile başlayan süreç, lansman sonrası ile devam etmekte, sürekli bahane lansmanlar ile pişirilip pişirilip sunulmaktadır. Lansmandan kasıt; "gel uygun fiyatla al"dır… Belli adet ve süre ile sınırlı olması gerekir, bizde proje biter lansman bitmez!
C. Sattık Havaları: Bismillah dün bir, bugün iki. Yarısı satıldı havalarına alıştık alışmasına, kimi toprak sahibine ait olan yerleri satılmış gibi gösterirken… Kimisi şerefiyesi yüksek olan yerleri satışa kapatmakta!..
D. Ben Herkese Satmıyorum : Global dünya entegrasyonu ile Residanslarda bile " aile Rezidans " kavramını ürettik. 1+0'lardan kurtarmaya çalışırken, 1+1'lere potansiyel tehlike olarak bakar olduk. Yabancıya satmıyorum, bekâra satmıyorum, iyi güzel satmıyorsun… Satmadan yapamıyorsun, müşteri gelince el altından satıyorsun, bari açık açık sat…
E. Kral'dan Kralcı kadrolar;
Satışın paylaşmak ve erişmek olduğu günümüz dünyasında geliştirilmekte olan projelerin; dış dünya, Anadolu ve İstanbul'a açılmaya ihtiyacı var. Proje satış kadroları başarıyı ve maddiyatı paylaşmak yerine egolarını tatmin yolunu tercih edebiliyor.
F. Alma Zamanı Tuzağı: Basın lansmanları ve basın söyleşilerin en önemli sorusudur "alma zamanı mı ?.." Buna yanıt vermeye çalışanlar içinde bulundukları sektörü sezonluk olarak düşünürler. Alma zamanı olmayınca şantiyelerin, projelerin çalışmadığını bu dönemlerin maliyetlerini hatırlamazlar.
G. Satamayan reklam yapar: Artık 90'larda değiliz, Gününüzün piyasa ve rekabet koşullarında artık büyüğünden; küçüğüne hiç bir firma yalnız değildir. Hiç bir firma proje satabilecek; ne yeterli referansa, ne de yeterli eş ve dosta sahip değildir. Değişen tüketici davranışlarına göre iletişim mecralarında yer almak, sesinizi duyurmak ve marka değerinize yatırım yapmak zorunluluğu vardır. Değişen devirde, artık satamayan değil, satan iletişimde bulunmaktadır. Hem de "gerçek" değil, sanal dünyada!…"
Bilge Özdemir
Proje Pazarlama ve Satıştan Sorumlu Turyap icra kurulu üyesi
