ÇEYREK ASIRLIK SÜREÇ TIKANIYOR
90’lı yıllarda, eşim Mine Özdemir ile birlikte katıldığımız proje pazarlama ve satış sürecini, 2000‘ li yılların başında kuruculuğumuz ile outsource proje pazarlama ve satışa taşımış, sektörün ilklerine adım atmıştık.
Şimdi !… Yeni dönemin başlamasının zamanı geldi.
Yıllar içinde inşaat projelerinde;
- Şantiyeden, modern ofislere
- Kaba inşaattan, anahtar teslimine
- Opsiyonel kalemlerden, teslim standartlarına
- Teslime hazırdan, örnek konuta
- Teknik tanıtımdan, sanal sunuma
- Ayrı ayrı yapılardan, içinde misafir ağırlama – sunum – örnek – satış kapama fonksiyonlarını barındıran komplekse
Değişimlere öncülük ettik.
Bu değişim iletişim stratejilerini zaman içinde değiştirdi. Hedef kitle tanımına göre yıllar içinde;
- araçlar, toplu taşıma
- dergiler
- gazeteler, gazete ekleri
- Outdoorlar
- Radyo – TV
- Sanal ve sosyal dünya
İletişim, halkla ilişkilerin boyutunu değiştirdi.
2000’li yılların başında imza attığımız, geliştirdiğimiz outsource proje pazarlama ve satış organizasyon yapılarının günümüz koşullarında değişime ihtiyacı var.
Özellikle de Bu değişimin teslime hazırlanan ve hazır olan projelerden başlaması kaçınılmaz. Çünkü bu projeler stok maliyetini – zaman maliyetini – yerleşim/yaşam maliyetini üstlenmektedir.
Geliştirilen projelerin en büyük kamburunun yıllar içinde satışların %85 seviyesine geldikten sonraki kısmı olduğunu deneyimledim. %15’lik kısmın bir projede en zor aşama olduğunu gördüm.
Bu dönemde konut alternatiflerinin yetersizliği, ödeme koşullarının sınırlı olması, fiyatların geldiği seviye farklı bir dokunuş, ticari BAKIŞ açısına ihtiyaç duyuruyor.
Zaman tüneli içinde;
- 90’lı yılların başında proje tanıtım ve satış ofisi yapısı; inşaat firması içinde geliştirdiğimiz, kadrolarını kurumsal duruş içinde eğittiğimiz, yetiştirdiğimiz bir model ile başladı.
- Zaman içinde kendini geliştiren danışmanlar, sektörde girişimlerine adım atmaya başladı. Outsource/Firma – Proje kurum kimliği altında hizmet veren taşeron yapılara hızla dönüştü.
- Proje pazarlama ve satış yapıları içine 2017 yılında gayrimenkul alımı ile vatandaşlık verilmesi, ofis yapılarına yabancı acente kavramını yerleştirdi.
- Yabancı Acente kavramından, acenteleri bir araya getirerek network gücüne sahip yabancıya pazarlama ve satış ana acenteleri oluşmaya başladı.
- Ana Acenteler; proje pazarlama ve satış organizasyonu yapılarında konumlandı.
- Yerel, Global krizler, rekabet koşulları 2018 yılında öncülüğümle “satış sokakta gerçeğini“ hatırlattı. Emlak organizasyonları ile kurduğum işbirliği yol ve yöntemleri, başarılı sonuçları emlak organizasyonlarına projelerin kapılarını açtı.
Artık, Outsource Kolektif Operasyon ve Pazarlama Sürecine Geçiş ile Kurumsaldan; Ticari yaklaşıma geçiş başlamalıdır.
Kısacası, her proje pazarlama satış ofisi AVM mantığına yönelmelidir.
Önerdiğim AVM mantığı ile yapılanacak Proje pazarlama satış ofisi: olası ihtiyaç sirkülasyonu, ziyaretçi çeşitliliği, çoklu seçenek sunacaktır.
Bu mantıkta;
- proje satış personeli; tanıtım / sunum faaliyetinden ilişki yönetimine evrilecektir. B2C’den B2B.
- proje satış ofisi; pazarlanan proje ile farklı seçenekler sunan çözüm ofisi kimliğine yönelecektir.
Kurum Proje yapısına yönelik olarak bunlar:
– Geliştirilen diğer projeler: Sanal sunum noktası
– Takas Noktası: Yerli – Yabancı Tüketicinin gayrimenkul, kentsel dönüşüm hissesi ve GYO hisselerine yönelik arsa / ticari / konut vb gibi alternatiflerin satın alınacak gayrimenkul ile değerlendirilme operasyonu yer almalıdır. Tıkanan pazarları açmanın yolu ilgi ve hareket yaratmadır. Bu rolün çilingiri bugün “ emlak “ yapılarıdır
– Yabancıya Satış: Acente ve yabancı misafirlerin ağırlanma bölümü varlığı devam etmelidir. Ancak, emlak organizasyonları kendi yapılarını çeşitlendirmelidir.
Ziyaret Döngüsünü artırmaya yönelik:
– Yurt Dışı Projeler
– Arsa ve Arsadan Gayrimenkul
olası talebe yönelik sanal sunum olanakları
- Finansal Çözümler Süreç Ofisi: takas alternatifinden, satılacak gayrimenkul ( ler ), olası banka/finans kurumu kredilerinden vb gibi tüketici taleplerini değerlendiren aile/kişiye özel çözüm üreten kısım finansal yetkililer ile faaliyette bulunacaktır.
Öngörü yapım paydaşları kurumsal tanıtım / sunum mantığından kişi, ihtiyaç ve sonuç odaklı hareket edecektir.
Günümüz ve gelecek; Potansiyel müşteri için Open House, İşbirliği için Safari zamanın geldiğini göstermektedir.
Kurum Yabancı Acente ve kurumsal emlak ofis ( leri ) bu organizasyon yapısının temel işlev fonksiyonu üstlenecektir.
Bu yapının temelini pazarlanacak / satılacak projenin çevresinde konumlu işbirliği emlak ofisleri ve onlardan teşkil edilecek yapı oluşturacaktır.
Bu yapılar ziyaret döngüsünün bitme noktasına geldiği projelerde, 3-5 kişilik satış kadrosunu, sınırsız kapsamda 300-500 kişilik erişim yapısına dönüştürecektir.
Sonuç olarak: İnşaat ve Proje geliştirme firmaları ve outsource hizmet firmaları; pazarlama ve satış kadrolarında öngörümde olduğu gibi zorunlu hizmet değişimine gitmelidir.
Önerim ve uyarım Sektörün tüm paydaşlarına yöneliktir.
İnşaat ve proje geliştiriciler zaman içinde inşaatçılıktan proje geliştiriciliğe evrilirken devrettikleri beton üretimlerini, makine parklarını, kadrolarını ŞİMDİ pazarlama ve satış kadro ve yapılarına uygulamalıdır.
Yerli – Yabancı – Yurt Dışı Pazarlama – Acente – Emlak Organizasyonları kendi aralarında işbirliği çatısı oluşturmalı, proje pazarlama satış döngüsüne başlamalıdır.
Bu vesile ile emlakdream takipçilerimin ve İslam aleminin Ramazan Bayramını kutlarım.
