Proje satışlarında pazarı ve gayrimenkul proje geliştiricileri/Müteahhitleri yakından takip ediyorum.
Gayrimenkul pazarında ortaya çıkan sıkışıklığın bazı sebepleri;
- Belli bölgelerde birbirini tekrar eden, proje ve vaatler
- Mortgage faiz oranlarının psikolojik kullanım sınırlarının üstünde olması
- Banka finans kurumlarının mortgage kullandırma isteksizliği
- Bireylerin gelecek kaygısı
- Satış teşkilatlarının motivasyonsuzluğu ve endişesi
- Yabancıların bugüne yansıyan fiili satışlarındaki gerileme
- Müteahhit/Proje geliştiricilerin fiyat öngörüleri
- Satış personellerinin; satış başarısını, kazancı paylaşamamaları ve emlak organizasyonlarını küçük görmeleri
İcra Kurulu Üyesi olarak Pazarlama ve Satış Danışmanlığı verdiğim Turyap Holding bünyesinde yürüttüğümüz projelerin satış analizlerini değerlendirdim.
Yıllardan beri yürüttüğüm ve 1 yıl önce Proje pazarlama ve satış öngörüsünde bulunurken satışta yükselen trendin “Anadolu & Global dünya ve sokak” hakimiyetinden geçebileceğini belirtmiştim.
Turyap Holding bünyesinde Outsource/ kurum-proje kimliği altında oluşturduğumuz kurumsal proje pazarlama ve satış organizasyonumuza 400’e yakın yurt içi ve yurt dışı temsilcilerimizin ve 2.000’e yakın Danışmanımızın ticari anlayışı/yaklaşımını kattığımız ve organize ettiğimizde başarı geliyor.
- Proje satış ofislerini ziyaret eden potansiyel müşterilerin satışa dönüşme oranları ortalama % 3-5 seviyelerinde seyrederken; temsilci gücümüz ile satış ofislerimize kanalize olan potansiyel müşterilerin, satışa dönüşme oranı ortalama % 50’ler seviyesine erişmektedir.
Bu sonucu irdelediğimizde 2. El pazarı yani temsilcilerimizi ziyaret eden potansiyel müşteriler ihtiyaçlarından dolayı veya yatırım için satın alma kararını vermiş, finansal enstrumanlarını hazırlamış ve/veya bir gayrimenkul satarak yer almak isteyenlerden oluşuyor.
Oysaki proje satış ofislerini ziyaret eden potansiyel müşterilerin bir kısmı “niyet aşamasında” bir kısmı “satılacak gayrimenkul” aşamasında seyrediyor. Bir gayrimenkul satarak yer almak isteyenlerin oranı günümüzde % 50’ler seviyesinin üstünde seyrederken, bu potansiyel müşteri grubu ilgisizlikten/bilgisizlikten satış ofislerinden uçup gidiyor.
- 2.el pazar temsilcileri ile hareket eden potansiyel müşterilerin satışa dönüşme süreçleri ortalama 15 gün alırken, proje satış ofislerini ziyaret ederek satın alımlarda süreç ortalama 45 günü buluyor.
Bu sonuç emlak temsilciliklerin referans ve ikna kabiliyetlerinin seviyesini ve konuya ticari bakışlarını gösteriyor. Bahçekent- Bahçeşehir & Kayaşehir- Başakşehir & Körfezkent projelerinde 1.000 konutun 3 ay içinde satılması bunu teyit ediyor.
Bu dönem iletişiminden, pazarlamasına “performans” odaklı dönem. Bu dönem de satabilmenin yolu; egoları ve fobileri bir tarafa bırakarak, iş birlikteliklerinden, satışın ticaret olduğunu algılamaktan, sokağın ve potansiyel müşterinin sesine kulak vermeden geçiyor.
Bilge Özdemir
Marketing & Sales Consultant for Real Estate
