“En iyi lider, ekibin başarısını kendi başarısından üstün tutandır. Gerçek liderlik, hizmet etmektir, hükmetmek değil.” — Lao Tzu
Değerli okuyucu; gayrimenkul sektörü özelinde “Satış Yöneticisinin Pusulası” adıyla geçtiğimiz ay başladığımız yazı dizisine bu yazı itibarıyla sizlerden gelen geri bildirimler doğrultusunda satış yönetiminde bir diğer önemli konu olan “Ekip Yönetimi” konusuyla devam ediyoruz. Meslektaşlarımın da takdir edeceği üzere gayrimenkul sektöründe satış departmanlarının başarısı, güçlü ekip yönetimine dayanan etkili liderlik becerilerinden geçmektedir.
Meslek hayatım boyunca konut satış süreçlerinin bileşeni olan gayrimenkul geliştiricisi firmalarda proje pazarlama firmalarında ve hatta emlak acentelerinde; “satışı – dolayısıyla hedefi – nihayeti sağlayan getiren temel satış gücü olan satış ekiplerinin yönetilmesi hususunun” yöneticiler için önemli bir fonksiyon olduğuna bundan fazlası “ciddi bir yetenek hatta sanat olduğuna” inandım.
Doğru bir ekip yönetimi, sadece hedeflere ulaşmayı kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli başarıyı da garanti altına alır. Satış ekipleri; motivasyon, performans ve koordinasyon gibi çok boyutlu unsurlarla birlikte adalet ve verimlilik gözetilerek yönetildiğinde büyük başarılar elde eder. Bu anlamda “Satış Yöneticisinin Pusulası: Ekip yönetimi” mottosundan hareketle, bu yazıda satış ekiplerinin başarıya ulaşmasında ekip yönetiminin oynadığı kritik rolü hem duygusal hem de teknik boyutlarıyla derinlemesine incelemeye çalışacağız.
O halde buyurun başlayalım;
BİR YETENEK OLARAK “SATIŞ EKİPLERİNİ YÖNETME SANATI” ÜZERİNE
“Bir orkestra şefi, her bir müzisyenin en iyi performansını sergilemesi için bir arada çalışır. Büyük bir liderin sanatı, ekip üyelerinin farklılıklarını bir araya getirerek eşsiz bir harmoni yaratabilmesinde yatar.” — Leonard Bernstein
Değerli okuyucu; Satış ekiplerini yönetmek yalnızca teknik bilgiler ve süreçlerle sınırlı değildir; satış ekiplerini yönetmek aynı zamanda bir yetenek ve sanattır. Kusursuz bir satış ekibi, kendi dinamikleri ve kişisel farklılıkları olan, karşısındakine “hayal kurdurabilecek düzeyde olağanüstü teatral yetenekli, müşteri psikolojisini yöneten ve yönlendirecek düzeyde empati ustası , finansal hesap – kitap sistematiğini iyi bilen matematik dehası zeki bireylerden oluşur. Bu nedenle, bir satış yöneticisinin bu özellikteki bireyleri yönetirken onlardan daha esnek, daha yaratıcı ve etkileyici olmakla birlikte adeta bir orkestra şefi edasında “sanatsal yeteneğe sahip olması gerekir. Her bir enstrümanın farklı seslere ve tempoya sahip olduğu bir orkestrayı mükemmel bir ahenkle yönetmek, liderin – yöneticinin becerisini gösterir. Satış departmanlarında yer alan her birey kendi becerileri, deneyimleri ve hedefleri ile bu orkestranın bir parçasıdır. Yöneticinin görevi ise, bu farklılıkları uyum içinde bir araya getirerek güçlü bir sinerji yaratmaktır.
Örneğin, bir satış ekibinde yer alan deneyimli bir danışmanın bilgisi, genç bir danışmanın enerjisi ile birleştiğinde ortaya çıkacak sonuç olağanüstü olabilir. Bu dengeyi kurabilmek, liderin hem yeteneğini hem de sanatsal yaklaşımını gerektirir.
Bir başka açıdan, doğru iletişim ve liderlik becerileri olmadan ekipleri yönetmek zordur. Liderlik üzerine ilham verici kitaplarında ve Youtube’da Türkçe altyazılı olarakta bulabileceğiniz (izlemenizi kesinlikle tavsiye ediyorum) etkileyici TED konuşmalarında Simon Sinek’in sık sık altını çizdiği şu sözünü hatırlayalım: “Liderlik, pozisyon değil, bir etkidir.” Satış yöneticileri, sadece hedefler doğrultusunda yönlendirme yapmaz; aynı zamanda ekip üyelerinin içsel motivasyonlarını ve potansiyellerini ortaya çıkarmak için birer ilham kaynağı olurlar. Satış departmanları, şirketlerin başarısının en kritik noktalarından biridir. Bu birimlerde çalışan ekiplerin hedeflere ulaşması, yöneticilerin etkili liderlik becerileri ile doğrudan ilişkili bir durumdur.
SATIŞ EKİBİ YÖNETİMİNDE DUYGUSAL BOYUT: MOTİVASYONUN ÖNEMİ
“Eğer insanların yüreklerini kazanabilirseniz, akıllarını kazanmaları çok daha kolay olur.” – John Maxwell
Motivasyon, bir satış ekibini birleştiren ve ortak hedeflere yönelten en temel unsurdur. Satış yöneticileri, ekip üyelerinin bireysel hedeflerini şirketin hedefleriyle uyumlu hale getirmek zorundadır. Bu noktada yöneticinin bir mentor gibi davranması gerekir.
Satış ekiplerinin motivasyonu, yöneticinin duygusal zekâsı ile doğrudan bağlantılıdır. Bir satış yöneticisi, ekibinin hem bireysel hem de kolektif olarak hedeflere odaklanmasını sağlamalıdır. Bu bağlamda bir mentor veya koç gibi hareket ederek ekibin sorunlarını çözmek, başarılarını kutlamak ve onları motive etmek hayati önem taşır. Motivasyon, bazen basit bir teşekkürden, bazen de ekip içindeki başarıyı ön plana çıkarmaktan geçer. Zig Ziglar’ın şu sözü bu durumu çok güzel özetler: “İnsanları motive edemezsiniz; yalnızca kendi motivasyonlarını keşfetmelerine yardımcı olabilirsiniz.”
Motivasyonun Pratik Yansımaları
1. Takdir ve Ödül Mekanizması: LinkedIN’de gözüme çarpan bir yazıda (Harvard Business Review) çalışanların %69’unun, takdir edilmedikleri bir iş ortamında motivasyonlarını kaybettiklerini belirtilmişti. Bu anlamda takdir ve ödül sistemlerinin, ekip içindeki moral ve enerjiyi yüksek tuttuğunu çoğu zaman gözlemlemişimdir.
2. Duygusal Bağ Kurma: Kendisini ekibin bir parçası gibi hisseden bireyler, şirket hedeflerine her zaman daha fazla bağlılık gösterir. Yöneticinin ekibiyle günlük veya haftalık iletişim kurarak onlara destek olması, onlara bütünün değerli bir parçası olduklarını hissettirmeleri çok önemlidir. Bu başarıldığında ekip üyesi departmanın satış hedeflerini kişisel maddi beklentilerin ötesinde kazanma sanatında isimli filmde de vurgulandığı üzere ulvi bir amaç olarak önüne koyar.
3. Sorun Çözme Mentorluğu: Çalışanların sorunlarını dinleyen ve etkili çözümler sunan yöneticiler, ekip içindeki güveni arttırır. Mesela, bir ekip üyesinin yaşadığı satış reddi, koçluk yaklaşımlarıyla çözülerek ders çıkarması sağlanabilir.
SATIŞ EKİBİ YÖNETİMİNDE TEKNİK BOYUT: PERFORMANS ODAKLI YAKLAŞIM
“Ölçülemeyen şey, geliştirilemez.” – Peter Drucker
Satış ekiplerinin başarısının ölçülebilmesi ve geliştirilebilmesi için, motivasyon odaklı yönetim anlayışının dışında esas olarak “teknik ve matematiksel bir yönetim yaklaşımı” benimsenmelidir. Bunu ekip yönetiminde “Performans Odaklı Yönetim” olarak adlandırıyoruz. Performans odaklı ekip yönetiminde KPI’lar, bireysel ve ekip bazında performansı takip etmek için çok önemli bir aracıdır. Bu sistem, çalışanların güçlü ve gelişime açık yönlerini görmelerine yardımcı olurken, yöneticilere de gerekli müdahaleleri yapma imkânı tanır.
Sözün özü “Verilere dayalı liderlik, başarıyı sürdürülebilir kılmanın en etkili yollarından biridir”
Teknik Yönetimin Unsurları
1. Hedef Belirleme ve Takip: Hedefler daha önceki yazılarımıda da ifade ettiğimiz üzere SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) prensiplerine uygun olarak belirlenmelidir.
2. Performans Göstergelerinin Kullanımı:
o Satış Adedi: Belirli bir dönemde satılan ürün/hizmet miktarı.
o Satış Hacmi: Toplam satış gelirleri.
o Dönüşüm Oranı: Müşteri ziyaretlerinden elde edilen satış oranı.
3. Düzenli Performans Görüşmeleri: Veriler üzerinden geribildirim verilmesi, ekip üyelerinin performansını daha iyi anlamasını ve iyileştirme alanlarına odaklanmasını sağlar.
4. Teknolojinin Kullanımı: CRM (Customer Relationship Management) sistemleriyle müşteri verileri izlenebilir, ekip performansı ölçülebilir ve raporlanabilir.
Ekip Yönetiminde Denge ve Koordinasyon
Motivasyon ve performans yönetimi arasında bir denge kurmak, bir satış yöneticisinin en büyük zorluğudur. Şu unutulmamalıdır ki bir ekip, en yavaş üyesi kadar hızlı ilerleyebilir. Örnek olarak bir gayrimenkul satış ekibi düşünelim. Ekibin bir üyesi, yüksek fiyatlı lüks konutları satmada zorluk yaşıyor. Bu durumda yöneticinin yapması gereken, öncelikle bu çalışanın zorluklarını anlamak ve birebir koçluk desteği sunmaktır. Bununla birlikte KPI verileriyle bu zorluğu yaşıyan ekip üyesinin nerede hata yaptığını analiz edip öğrenme fırsatları yaratabilir.
Ekip Yönetiminde Başarının Formülü
Başarılı bir satış ekibi için şu temel formülü göz önünde bulundurabiliriz:
Başarı = Doğru Hedefler + Etkili Liderlik + Takım Ruhu + Ölçülebilir Performans
Bu formül, satış yöneticilerinin ekibini hem duygusal hem de teknik açıdan nasıl yöneteceğini anlamasında rehber niteliğindedir.
SONUÇ: DOĞRU EKİP YÖNETİMİ, DOĞRU BAŞARI
Değerli okuyucu; Ekip yönetimi, satış departmanlarının kalbidir. Duygusal ve teknik boyutların uyumlu bir şekilde bir arada ve “adalet” içinde yürütülmesi, şirket hedeflerine ulaşmak için kaçınılmaz bir şarttır. Dale Carnegie’nin dediği gibi: “Büyük liderler, insanları güçlü hissettiren liderlerdir.” Satış yöneticileri, ekiplerini motive eden birer mentor ve doğru stratejilerle yönlendiren birer lider olduklarında başarının kapısı aralanmış olur.
Unutulmamalı ki; doğru ekip yönetimi olmadan hiçbir hedef, sırf bir kağıt parçasındaki rakamlardan öteye gidemez. Ancak ekip ruhuyla hareket eden bir satış departmanı, kağıttaki hedefleri gerçek birer başarı hikayesine dönüştürebilir.
Dolayısıyla satış ekiplerini yönetmek, satış yöneticisinin hem sanatsal hem de analitik yönlerini bir araya getirdiği bir süreçtir. Duygusal yönetimle ekibin motivasyonunu üst seviyede tutmak, teknik yönetimle ise performansı objektif kriterlere göre değerlendirmenin başarının anahtarı olduğuna inanıyorum. Satış yöneticiliği kariyerim boyunca gerek eğitim süreçlerinde gerek danışmanlık süreçlerinde gerekse de bizatihi yönettiğim ekipler de bu kuralı esas almaya çalıştım. Unutmayalım ki, doğru ekip yönetimi, sadece hedeflere ulaşmayı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda işletmede uzun vadeli bir başarı kültürü inşa eder. Gayrimenkul sektöründe yeni nesil, genç satış yöneticilerinin bu liderliği sergilemesi, hem ekiplerini hem de şirketlerini başarıya taşıyacak yegâne pusuladır.
